So vermarkten und verkaufen Sie Dienstleistungen im Bereich der Solaranlagenmodernisierung

TLDR

• Eine Solaranlagenmodernisierung lässt sich leichter verkaufen, wenn Hausbesitzer die Ergebnisse verstehen und nicht nur die zu ersetzenden Anlagen.
• Übersichtliche Servicepakete vereinfachen komplexe Upgrade-Entscheidungen, indem sie jede Option mit den Aspekten Produktion, Leistung, Zuverlässigkeit und zukünftigen Energiezielen verknüpfen.
• Ein mehrstufiger Ansatz ermöglicht es Installateuren, unterschiedliche Budgets und Systemanforderungen zu bedienen und gleichzeitig natürliche Möglichkeiten für Batterien, Überwachung, Optimierung und zukünftige Erweiterungen zu schaffen.
• Tigo bietet Installateuren die Flexibilität, Repowering-Pakete auf der Grundlage der bestehenden Anlage zusammenzustellen, anstatt jeden Hausbesitzer zu einem vollständigen Austausch zu zwingen.

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Verkaufen Sie das Ergebnis, nicht die Ausrüstung

Hausbesitzer beginnen ein Gespräch über die Umrüstung selten damit, dass sie nach einem bestimmten Wechselrichter, Optimierer, einer Überwachungsplattform oder einer Batteriearchitektur fragen.

Meistens geht es mit einem Problem los – und zu diesem Zeitpunkt kennen sie den Begriff „Repowering“ höchstwahrscheinlich noch gar nicht.  

Sie wissen lediglich, dass ihre Anlage möglicherweise nicht die erwartete Leistung erbringt. Möglicherweise ist ein Wechselrichter ausgefallen. Die Überwachungsfunktion funktioniert möglicherweise nicht mehr. Der ursprüngliche Installateur ist möglicherweise nicht mehr im Geschäft. Oder der Hausbesitzer wünscht sich eine Notstromversorgung, eine Lademöglichkeit für Elektrofahrzeuge oder mehr Kontrolle über seinen Energieverbrauch.

Das bedeutet, dass die effektivsten Verkaufsgespräche zum Thema Repowering nicht mit einer Produktliste beginnen sollten.

Sie sollten von dem Ergebnis ausgehen, das sich der Hausbesitzer wünscht:

• Verlorene Solarstromerzeugung wiederherstellen
• Die Transparenz des Systems verbessern
• Veraltete oder nicht mehr unterstützte Geräte ersetzen
• Die Zuverlässigkeit steigern
• Batterie-Notstromversorgung hinzufügen
• Sich auf den zukünftigen Energiebedarf vorbereiten
• Die Nutzungsdauer des bestehenden Systems verlängern

Wenn man die Dienstleistungen zur Modernisierung der Energieversorgung auf diese Ergebnisse ausrichtet, wird das Angebot verständlicher und gibt Hausbesitzern einen klareren Anreiz zum Handeln.

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Warum Servicepakete funktionieren

Repowering-Projekte können schnell kompliziert werden.

Der Installateur muss die bestehende Anlage begutachten, ermitteln, welche Komponenten noch einen Wert haben, die Kompatibilität prüfen, die Prioritäten des Hausbesitzers ermitteln und den richtigen Modernisierungsumfang empfehlen.

Wenn man dem Kunden jedes einzelne Produkt und jedes Upgrade einzeln vorstellt, kann das für ihn überwältigend sein.

Servicepakete erleichtern diese Entscheidung.

Anstatt Hausbesitzer dazu aufzufordern, technische Komponenten zu vergleichen, können Installateure klar definierte Lösungsansätze anbieten, die sich am Zustand der Anlage und den Zielen des Hausbesitzers orientieren.

Ein überzeugendes Gesamtpaket beantwortet drei Fragen:

1. Welches Problem wird dadurch gelöst?
2. Was ist im Lieferumfang enthalten?
3. Welche Zukunftsmöglichkeiten eröffnet dies?

Dadurch verlagert sich der Fokus weg von den Preisen einzelner Hardwarekomponenten hin zum Wert der Gesamtlösung.

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Ein dreistufiges Repowering-Modell

Ein praktischer Ansatz besteht darin, die Repowering-Dienstleistungen in drei Ebenen zu gliedern.

Die Bezeichnungen können je nach Installationsprogramm variieren, die Struktur sollte jedoch einfach bleiben.

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Wiederherstellen

Das „Restore“-Paket richtet sich an Hausbesitzer, deren oberste Priorität darin besteht, das System wieder ordnungsgemäß in Betrieb zu nehmen.

Dazu können gehören:

• Systemüberprüfung und -diagnose
• Ersatz defekter oder veralteter Geräte
• Wiederinbetriebnahme
• Überwachung der Renaturierung
• Produktionsüberprüfung
• Grundlegende Informationen für Hausbesitzer

Der Kernwert ist klar und einfach: den Betrieb wiederherzustellen und den Wert der bestehenden Solarinvestition zurückzugewinnen.

Dieses Paket ist oft der Einstieg für Hausbesitzer, die sich wegen eines bestimmten Defekts oder eines Betriebsproblems an den Installateur gewandt haben.

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Optimieren

Das „Optimize“-Paket geht über die Behebung des unmittelbaren Problems hinaus. Der Schwerpunkt liegt auf der Steigerung der Systemleistung, der Transparenz, der Zuverlässigkeit und der Wartungsfreundlichkeit.

Dazu können gehören:

• Alles, was in „Restore“ enthalten ist
• Modernisierung von Wechselrichtern
• Modul-Ebenen-Überwachung
• Selektive Optimierung
• Verbesserte Möglichkeiten zur Fehlerbehebung
• Sicherheits- oder elektrische Modernisierungen
• Leistungsüberprüfung und Nachverfolgung

Der Hausbesitzer versetzt das System nicht einfach nur in seinen früheren Zustand zurück. Er verbessert vielmehr die Leistung des Systems sowie die Möglichkeiten zur Überwachung und Wartung.

Das Wertversprechen lautet somit: Das aktuelle Problem beheben und gleichzeitig das System leistungsfähiger und einfacher zu verwalten machen.

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Zukunftssicher

Das „Future-Proof“-Paket rüstet das System für den zukünftigen Energiebedarf der Haushalte aus.

Dazu können gehören:

• Alle Funktionen von „Wiederherstellen und Optimieren“
• Systemkonzeption für den Batteriebetrieb
• Batteriespeicher
• Zusätzliche Solarkapazität
• Überlegungen zum Laden von Elektrofahrzeugen
• Planung des Lastwachstums
• Künftige Überwachungs- und Serviceverträge

Der Hausbesitzer wird möglicherweise nicht jede Modernisierungsmaßnahme sofort durchführen. Das System ist jedoch so konzipiert, dass zukünftige Verbesserungen leichter nachgerüstet werden können.

Das Wertversprechen lautet: Das System noch heute modernisieren und gleichzeitig einen klaren Weg für künftige energetische Modernisierungen ebnen.

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Das Paket auf die Ziele des Hausbesitzers abstimmen

Nicht jeder Hausbesitzer benötigt das umfangreichste Paket. Das Ziel besteht nicht darin, den größtmöglichen Umfang zu verkaufen, sondern den richtigen Modernisierungsgrad zu ermitteln, der den aktuellen Bedürfnissen, dem Budget und den langfristigen Plänen des Kunden entspricht.

Ein paar Fragen können dabei helfen, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken:

• Möchte der Hausbesitzer einen aktuellen Defekt beheben oder das gesamte System verbessern?
• Plant der Hausbesitzer die Installation eines Batteriespeichers?
• Ist mit einem Anstieg des Strombedarfs der Haushalte zu rechnen?
• Zieht der Hausbesitzer den Kauf eines Elektroautos, eine Wärmepumpe oder eine elektrische Warmwasserbereitung in Betracht?
• Wie wichtig ist die Überwachung auf der Ebene „ Modul “?
• Möchte der Hausbesitzer eine Notstromversorgung?
• Wie lange plant der Hausbesitzer, in dem Haus zu wohnen?
• Hat die vorhandene Ausrüstung noch eine Nutzungsdauer?

Diese Fragen verleihen dem Verkaufsgespräch einen eher beratenden Charakter und helfen dem Installateur dabei, ein Paket mit einer klaren Begründung zu empfehlen.

Die Tabelle sollte sich weiterhin auf die Kundenergebnisse konzentrieren und nicht zu einem technischen Datenblatt werden.

Technische Details können zwar weiterhin in das Angebot aufgenommen werden, doch der Paketvergleich soll die Kaufentscheidung erleichtern.

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Preis für den Komplettservice

Ein häufiger Fehler besteht darin, die Kosten für eine Repowering-Maßnahme so zu kalkulieren, als würde der Installateur lediglich die Anlagenkomponenten austauschen.

Der Kunde zahlt außerdem für:

• Systembewertung
• Fehlersuche
• Überprüfung von Design und Kompatibilität
• Genehmigungsverfahren
• Arbeit
• Wiederinbetriebnahme
• Einrichtung der Überwachung
• Kundenaufklärung
• Weiterführende Betreuung
• Garantieverwaltung
• Zukünftige Verfügbarkeit des Dienstes

Diese Tätigkeiten erfordern Zeit, Fachwissen und Risikomanagement. Ein rentables Angebot sollte den gesamten Arbeitsumfang berücksichtigen, nicht nur die Hardware und die Installationskosten.

Dies ist besonders bei älteren Anlagen wichtig, bei denen die Dokumentation möglicherweise unvollständig ist, die Geräte möglicherweise nicht mehr unterstützt werden und die Gegebenheiten vor Ort von den ursprünglichen Plänen abweichen können.  

Pakete tragen dazu bei, diesen Wert sichtbar zu machen.

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Nutzen Sie die Bewertung, um den Vorschlag auszuarbeiten

Die Standortbewertung sollte unmittelbar in die Empfehlung für das Paket einfließen.  

Anstatt ein allgemeines Angebot zu erstellen, sollte das Angebot Folgendes erläutern:

• Was wurde gefunden?
• Was erfordert sofortige Aufmerksamkeit?
• Welche bestehenden Komponenten können beibehalten werden?
• Welche Geräte sollten ausgetauscht werden?
• Welche Verbesserungen hinsichtlich Leistung oder Überwachung stehen zur Verfügung?
• Welche zukünftigen Upgrades sollten möglicherweise eingeplant werden?
• Warum das empfohlene Paket am besten geeignet ist

Dadurch wird dem Hausbesitzer ein klarer Zusammenhang zwischen dem Zustand der Anlage und der vorgeschlagenen Lösung verdeutlicht.

Dies trägt zudem dazu bei, den Nutzen eines umfassenderen Repowering-Umfangs zu begründen, wenn die bestehende Anlage mehrere Einschränkungen aufweist.

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Warum Tigo gut in eine ganzheitliche Repowering-Strategie passt

Ein paketbasierter Ansatz funktioniert nur, wenn das Installationsprogramm flexibel genug ist, um unterschiedlichen Systembedingungen und Kundenzielen gerecht zu werden.

Tigo unterstützt dieses Modell, indem es Installateuren verschiedene Möglichkeiten bietet, eine bestehende Anlage zu modernisieren.

Je nach Projekt können Installateure die Lösungen von Tigo nutzen, um:

• Den Systembetrieb wiederherstellen, ohne das gesamte System zu ersetzen Installationsanordnung
• Optimierungen nur dort vornehmen, wo sie erforderlich sind
• Fügen Sie eine Überwachung auf „ Modul “-Ebene hinzu, um einen besseren Überblick über das System zu erhalten
• Verbesserung der Fehlerbehebung und der langfristigen Wartungsfreundlichkeit
• Veraltete Wechselrichtertechnologie ersetzen
• Batteriespeicher hinzufügen
• Plan für zukünftige Erweiterungen
• Bauen Sie im Laufe der Zeit eine umfassendere Solar- und Speicherlösung auf

Auf diese Weise kann der Installateur einen klaren Ablauf von „Wiederherstellung“ über „Optimierung“ bis hin zu „Zukunftssicherheit“ schaffen. Der Hausbesitzer kann den unmittelbaren Bedarf decken, ohne sich die Möglichkeit zu nehmen, später weitere Funktionen hinzuzufügen.  

Für Installateure ermöglicht diese Flexibilität einen stärker beratungsorientierten Verkaufsprozess und schafft klare Rahmenbedingungen für zukünftige Wartungsleistungen und Upgrades.

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Halten Sie den Vorschlag einfach

Ein überzeugender Vorschlag zur Repowering-Maßnahme sollte nicht wie ein technischer Bericht klingen. Er sollte die Entscheidung klar machen.

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Erläutern Sie zu jeder Option Folgendes:

• Das aktuelle Problem des Hausbesitzers
• Die empfohlene Lösung
• Das erwartete Ergebnis
• Was ist im Lieferumfang enthalten?
• Was ist nicht enthalten?
• Der Preis
• Der zukünftige Upgrade-Pfad

Überfordern Sie den Hausbesitzer zu Beginn des Gesprächs nicht mit unnötigen Produktdetails. Gehen Sie zunächst auf das Problem und den Nutzen ein. Nutzen Sie technische Details zur Untermauerung Ihrer Empfehlung, nicht als Ersatz dafür.

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Das Wichtigste aus diesem Kapitel

Um eine Solar-Repowering-Maßnahme erfolgreich zu verkaufen, reicht es nicht aus, lediglich ein Angebot für die Austauschkomponenten zu erstellen. Installateure sollten ihre Dienstleistungen auf das vom Hausbesitzer angestrebte Ziel abstimmen: die Wiederherstellung der Stromerzeugung, die Verbesserung der Leistung oder die Vorbereitung der Anlage auf den zukünftigen Energiebedarf.

Eine übersichtliche, abgestufte Struktur vereinfacht die Kaufentscheidung, sorgt für bessere Margen und schafft Spielraum für zukünftige Modernisierungen. Mit flexiblen Lösungen für Überwachung, Optimierung, Wechselrichteraustausch, Batteriespeicher und Anlagenerweiterung unterstützt Tigo Installateure dabei, Repowering-Pakete zusammenzustellen, die die heutigen Probleme lösen und Hausbesitzer gleichzeitig auf die Zukunft vorbereiten.

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Sobald die Servicepakete festgelegt sind, besteht die nächste Herausforderung darin, die Hausbesitzer und Anlagenbetreiber zu finden, die diese benötigen.

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Weiter zu Kapitel 5 → Kunden für die Modernisierung von Solaranlagen finden