Kunden für die Modernisierung von Solaranlagen finden

TLDR

• Ihre vielversprechendsten Leads für die Repowering-Maßnahmen befinden sich möglicherweise bereits in Ihrem CRM, in Ihren Wartungsunterlagen und auf Ihrem lokalen Markt.
• Genehmigungsdaten, direkte Kundenansprache, digitales Marketing und Empfehlungspartner können dabei helfen, veraltete Systeme zu identifizieren, bevor sie ausfallen.
• Solar-Gesundheitschecks bieten einen kundenfreundlichen Einstieg, um den Bedarf zu ermitteln und Möglichkeiten für Modernisierungen aufzudecken.
• Ein wiederholbares System zur Nachfragegenerierung sorgt für eine stabilere Pipeline als die alleinige Abhängigkeit von Serviceeinsätzen.
• Die flexiblen Lösungen von Tigo helfen Installateuren dabei, mehr bestehende Anlagen zu betreuen und zukünftige Modernisierungen zu unterstützen.

‍

Entwickeln Sie eine wiederholbare Strategie zur Nachfragegenerierung

Viele Installateure gehen davon aus, dass man für den Ausbau des Repowering-Geschäfts völlig neue Kunden gewinnen muss. Ein Teil des Repowering-Geschäfts wird zwar aus Neukunden bestehen, doch sollten Sie sich bewusst sein, dass die vielversprechendsten Chancen zu Beginn möglicherweise bereits in greifbarer Nähe liegen.

Ehemalige Kunden, Serviceanfragen, veraltete Anlagen, Genehmigungsunterlagen, die Nachbarschaft und professionelle Partner, die Kunden weitervermitteln, können allesamt qualifizierte Leads für eine Repowering-Maßnahme liefern. Im Gegensatz zum Verkauf einer brandneuen Solaranlage besitzen diese Hausbesitzer bereits eine Solaranlage und kennen deren Wert. Sie benötigen einen vertrauenswürdigen Fachmann, der die Anlage begutachten, die Leistung wiederherstellen und ihnen dabei helfen kann, sich auf die Zukunft vorzubereiten.

Eine solide Repowering-Pipeline sollte vier Kanäle zur Lead-Generierung kombinieren:

1. Bestehende Kunden
2. Ausrichtung auf lokale Märkte
3. Digitales Marketing und Inbound-Marketing
4. Strategische Partnerschaften

Zusammen sorgen diese Kanäle für einen besser vorhersehbaren Zustrom an Geschäftsmöglichkeiten, als wenn man sich allein auf Serviceanfragen verlassen würde.

‍

1. Beginnen Sie mit Ihren bestehenden Kunden

Wenn Sie schon seit Jahren Solaranlagen installieren, ist Ihre Kundendatenbank möglicherweise Ihre kostengünstigste und ertragreichste Quelle für Leads im Bereich der Repowering-Projekte.

Ermitteln Sie zunächst Hausbesitzer, die:

• Die Solaranlage wurde vor etwa 10 oder mehr Jahren installiert
• Verfügt über veraltete oder nicht mehr unterstützte Wechselrichtertechnologie
• Haben ihre Überwachungssysteme noch nie aufgerüstet
• Ich habe mich kürzlich wegen einer Dienstleistung an Sie gewandt
• Es sind Probleme bei der Produktion oder der Kommunikation aufgetreten
• Ein Elektroauto angeschafft oder den Stromverbrauch im Haushalt erhöht
• Haben nach Batteriespeichern oder Notstromversorgung gefragt
• Eigene Anlagen, die den aktuellen Energiebedarf nicht mehr decken

‍

‍

Diese Hausbesitzer kennen Ihr Unternehmen bereits, weshalb es einfacher ist, sie wieder als Kunden zu gewinnen, als völlig neue Interessenten.

Zu den Maßnahmen zur Öffentlichkeitsarbeit können gehören:

• E-Mail-Kampagnen
• Saisonale Systemhinweise
• Telefonkampagnen mit vorgefertigten Skripten
• Nachbetreuung
• Überwachung Alarm
• Einladungen zur Vereinbarung eines Termins für eine Systembewertung
• Ankündigungen zu Batterie- oder Wechselrichter-Upgrades

Das Ziel besteht nicht darin, sofort Geräte zu verkaufen. Vielmehr geht es darum, den Kontakt wieder aufzunehmen und einen Anlass zu bieten, die aktuelle Leistungsfähigkeit des Systems zu überprüfen.

‍

Sprache für die Systemprüfung verwenden

Hausbesitzer kennen den Begriff„Repowering“ möglicherweise nicht, und wenn man sie direkt mit einem Angebot für eine Modernisierung anspricht, könnte dies als zu werblich empfunden werden.

Ein einfacher Einstieg ist die Verwendung von „system-check“ oder„Solar Health Check“.

Zum Beispiel:

Ihre Solaranlage ist seit mehr als 10 Jahren in Betrieb. Ein Solar-Gesundheitscheck kann dabei helfen, mögliche Ertragsprobleme, alternde Anlagenkomponenten, Einschränkungen bei der Überwachung und potenzielle Modernisierungsmöglichkeiten zu erkennen, bevor sie zu größeren Problemen werden.

Weitere Beispiele für kundenfreundliche Formulierungen sind unter anderem:

• Leistungsprüfung der Solaranlage
• Bewertung der gesundheitlichen Auswirkungen der Sonneneinstrahlung
• Überprüfung der Systemzuverlässigkeit
• Überwachung und Produktionskontrolle
• Überprüfung des Lebenszyklus von Solaranlagen
• Bewertung der Batterieeignung

Durch diese Formulierung wird der Installateur eher als Servicepartner denn als Verkäufer positioniert.

Außerdem ergibt sich daraus ein natürlicher Übergang zu einem umfassenderen Gespräch über Überwachung, Wechselrichteraustausch, Optimierung, Batteriespeicher oder Anlagenerweiterung, sobald ein entsprechender Bedarf festgestellt wird.

‍

Ein Programm zur Überprüfung der Solaranlagen erstellen

Anstatt Bewertungen als gelegentliche Werbeaktionen zu betrachten, können Installateure ein wiederholbares „Solar Health Check“-Programm einrichten.

Ein Basisprogramm kann Folgendes umfassen:

• Überprüfung des Systemalters und der verfügbaren Dokumentation
• Sichtprüfung der Ausrüstung
• Überprüfung der Produktion und Überwachung
• Erkennung von defekten, veralteten oder nicht mehr unterstützten Komponenten
• Ermittlung des Energiebedarfs von Hausbesitzern
• Bereitschaft von Batterie und Notstromversorgung
• Erörterung künftiger Expansionsmöglichkeiten
• Schriftliche Feststellungen und empfohlene nächste Schritte

Die Begutachtung kann je nach Umfang und Geschäftsmodell des Installateurs kostenlos, im Rahmen einer zeitlich begrenzten Werbeaktion oder als kostenpflichtige professionelle Dienstleistung angeboten werden.  

Jede Bewertung sollte dazu beitragen, drei Fragen zu beantworten:

1. Funktioniert das System wie erwartet?
2. Gibt es Geräte, die sofortige Aufmerksamkeit erfordern?
3. Welche Modernisierungsmaßnahmen könnten das Wohnerlebnis der Hausbesitzer jetzt oder in Zukunft verbessern?

Jede Bestandsaufnahme bietet die Gelegenheit, einen tatsächlichen Bedarf in den Bereichen Überwachung, Wechselrichter, Optimierung, Speicherung, Wartung oder Erweiterung aufzudecken.

‍

2. Die lokale installierte Basis ansprechen

Ihr nächster Kunde für eine Repowering-Maßnahme ist möglicherweise nicht in Ihrem CRM erfasst. Er wohnt vielleicht in einem benachbarten Stadtteil und hat eine Solaranlage, die von einem anderen Unternehmen installiert wurde – möglicherweise von einem, das die Anlage nicht mehr wartet.

Lokale Marktforschung kann Installateuren dabei helfen, diese Chancen gezielter zu erkennen.

‍

Nutzung von Baugenehmigungsdaten zur Ermittlung veralteter Anlagen

Die örtlichen Bauämter führen häufig Genehmigungsunterlagen für Solaranlagen in Privathaushalten. Je nach Zuständigkeitsbereich können diese Unterlagen über folgende Wege abgerufen werden:

• Online-Portale für kommunale Genehmigungen
• Datenbanken mit öffentlich zugänglichen Informationen
• Anträge an das Bauamt
• Planungsämter der Landkreise oder Städte
• Drittanbieter-Dienste für Immobilien- und Genehmigungsdaten

Anhand von Genehmigungsunterlagen können Installateure Folgendes ermitteln:

• Als eine Solaranlage installiert wurde
• In welchen Stadtteilen gibt es eine hohe Dichte an älteren Anlagen?
• Der ursprüngliche Installateur oder Auftragnehmer
• Ungefähre Systemgröße
• Immobilien, bei denen der Austausch von Wechselrichtern oder Fenstern ansteht

Diese Informationen können genutzt werden, um eine gezielte Kontaktliste zu erstellen, anstatt breit angelegte Marketingmaßnahmen für jeden Hausbesitzer im Versorgungsgebiet durchzuführen. (Installateure sollten bei der Erhebung und Nutzung von Genehmigungsdaten alle geltenden Vorschriften in Bezug auf öffentliche Register, Kundenwerbung, Datenschutz und Marketing beachten.)

‍

Nutzen Sie Direktwerbung, um ältere Solarhausbesitzer zu erreichen

Sobald die Zielviertel oder -immobilien ermittelt wurden, können die Dienstleistungen des Installateurs im Bereich der Anlagenmodernisierung und Anlagenbewertung per Direktwerbung vorgestellt werden.

Die Botschaft sollte sich eher auf den Wert für den Hausbesitzer als auf die Ausstattung konzentrieren.

Zum Beispiel:

Ist Ihre Solaranlage bereits seit 10 Jahren oder länger in Betrieb? Ein Solar-Gesundheitscheck kann dabei helfen, Probleme bei der Stromerzeugung, alternde Anlagenkomponenten, Einschränkungen bei der Überwachung sowie Möglichkeiten zur Vorbereitung auf die Nutzung von Batteriespeichern oder den zukünftigen Energiebedarf zu erkennen.

Eine Direktmailing-Kampagne kann Folgendes bewerben:

• Solar-Zustandsprüfungen
• Austausch des Wechselrichters
• Überwachung der Renaturierung
• Bewertungen zur Batteriefertigkeit
• Reparatur und Modernisierung von Solaranlagen
• Kundendienst für Anlagen, die von inzwischen nicht mehr existierenden Unternehmen installiert wurden

Halten Sie die Botschaft einfach und nennen Sie eine konkrete Maßnahme, wie zum Beispiel die Vereinbarung eines Termins für eine Beurteilung oder die Anforderung eines Beratungsgesprächs.

‍

Erwägen Sie gezielte Haus-zu-Haus-Akquise

Das Klinkenputzen kann auch eine lokale Repowering-Kampagne unterstützen, insbesondere in Stadtvierteln mit einer hohen Dichte an älteren Solaranlagen.

Der Ansatz sollte informativ und zielgerichtet sein – und kein allgemeines Verkaufsgespräch für Solaranlagen.

Eine einfache Einführung könnte lauten:

„Wir unterstützen Hausbesitzer in dieser Gegend dabei, ältere Solaranlagen hinsichtlich Ertrag, Überwachung und technischer Probleme zu überprüfen. Wir bieten Solar-Gesundheitschecks für Anlagen an, die seit etwa 10 Jahren oder länger in Betrieb sind. Hätten Sie Interesse?“

Die Vertreter sollten darauf vorbereitet sein, Folgendes zu erläutern:

• Warum wurde dieses Viertel ausgewählt?
• Was die Systemprüfung umfasst
• Dass der Hausbesitzer nicht aufgefordert wird, die gesamte Anlage zu ersetzen
• Wie eine Bedarfsanalyse den aktuellen und zukünftigen Bedarf ermitteln kann

Die Haus-zu-Haus-Akquise ist am effektivsten, wenn sie mit per Post versandten Unterlagen, nach Stadtvierteln spezifischen Landingpages oder Folge-E-Mail-Kampagnen kombiniert wird. (Installateure sollten zudem die örtlichen Vorschriften zur Kundenwerbung und die Zulassungsvorschriften einhalten.)

‍

3. Ausbau des digitalen Marketings und des Inbound-Marketings

Wenn Hausbesitzer mit Produktionsproblemen oder Geräteausfällen konfrontiert sind, beginnen viele mit einer Online-Suche. Ihre Website sollte die Fragen beantworten, die sie sich bereits stellen.

Erstellen Sie spezielle Seiten und informative Inhalte zu Themen wie:

• Austausch des Solarwechselrichters
• Reparatur von Solaranlagen
• Modernisierung von Solaranlagen
• Batterie-Nachrüstung
• Alternde Sonnensysteme
• Modernisierungen der Solaranlagenüberwachung
• Repowering von Solaranlagen
• Reparatur oder Austausch
• Installation einer Heim-Batterie
• Solarunternehmen hat den Betrieb eingestellt
• Die Solaranlage liefert keinen Strom
• Solar-Zustandsprüfung

Informative Inhalte schaffen Vertrauen noch vor dem ersten Gespräch und tragen dazu bei, Ihr Unternehmen als lokalen Experten für bestehende Solaranlagen zu positionieren.

‍

Nutzen Sie SEO, AIEO und bezahlte Suchmaschinenwerbung

Die Sichtbarkeit in der lokalen Suche ist besonders wichtig, da Kunden, die ihre Anlage modernisieren möchten, oft schnell Hilfe benötigen.

Optimieren Sie Ihre Website und Ihr Google-Unternehmensprofil für standortbezogene Suchanfragen wie beispielsweise:

• Solarreparatur in meiner Nähe
• Austausch des Solarwechselrichters
• Die Solaranlage funktioniert nicht
• Reparatur der Solaranlagenüberwachung
• Nachrüstung mit Solarbatterie
• Unternehmen für die Modernisierung von Solaranlagen
• Solar-Service für nicht mehr betreute Anlagen

SEO und die Optimierung für KI-Suchmaschinen können dazu beitragen, dass Ihre Bildungsinhalte sowohl in herkömmlichen Suchergebnissen als auch in KI-gestützten Sucherlebnissen erscheinen.  

Bezahlte Suchkampagnen können auch auf Suchbegriffe mit hoher Kaufabsicht abzielen, wie zum Beispiel:

• „Die Solaranlage funktioniert nicht“
• „Solarwechselrichter austauschen“
• „Das Solarunternehmen hat den Betrieb eingestellt“
• „Batterie zur bestehenden Solaranlage hinzufügen“
• „Alte Solaranlage modernisieren“

Die wirkungsvollsten Kampagnen leiten Hausbesitzer auf eine spezielle Serviceseite weiter, auf der ein klarer Aufruf zum „Solar-Gesundheitscheck“ oder zu einer Beratungsanfrage steht.

‍

‍

Bleiben Sie sichtbar, bevor das System ausfällt

Die erfolgreichsten Unternehmen im Bereich Repowering warten nicht darauf, dass das Telefon klingelt. Zu den laufenden Maßnahmen zur Nachfragegenerierung können gehören:

• Informative E-Mail-Kampagnen
• Kunden-Newsletter
• Aktualisierungen des Google-Unternehmensprofils
• Lokale Suchmaschinenoptimierung und AIEO
• Bezahlte Suchkampagnen
• Inhalte in sozialen Medien
• Gemeinschaftsworkshops
• Kampagnen zur Überprüfung von Versorgungsrechnungen
• Direktmailing-Kampagnen
• Nachbarschaftsarbeit
• Jährliche Sonderaktionen zum „Solar Health Check“

Das Ziel ist es, auf sich aufmerksam zu machen, bevor es bei dem Hausbesitzer zu einem vollständigen Systemausfall kommt.

‍

4. Strategische Empfehlungspartnerschaften aufbauen

Viele Hausbesitzer, die eine Umrüstung auf Solarenergie benötigen, wenden sich nicht als Erstes an einen Solarinstallateur. Sie wenden sich möglicherweise zunächst an:

• Dachdeckerbetriebe
• Elektriker
• Immobilienmakler
• Hausinspektoren
• Immobilienverwalter
• Generalunternehmer
• Unternehmen für Versicherungssanierungen
• HLK-Fachbetriebe

Diese Fachleute stoßen bei Dacharbeiten, Elektroinstallationsmodernisierungen, Hausverkäufen, Inspektionen, Sturmschadensbeseitigungen und Elektrifizierungsprojekten häufig auf ältere Solaranlagen.

Der Aufbau von Beziehungen zu ihnen kann eine stetige Quelle für qualifizierte Empfehlungen schaffen.

‍

Sorgen Sie dafür, dass die Partnerschaft benutzerfreundlich ist

Eine starke Empfehlungspartnerschaft sollte mehr beinhalten als nur eine informelle Vereinbarung zum Austausch von Namen.

Entwickeln Sie einen einfachen, wiederholbaren Prozess, der Folgendes umfassen kann:

• Treffen mit lokalen Unternehmen zur Erläuterung der Repowering-Dienstleistungen
• Schulung von Partnern zur Erkennung eines potenziellen Repowering-Bedarfs
• Abschluss einer Überweisungsvereinbarung
• Bereitstellung eines festen Ansprechpartners für Überweisungen
• Entwicklung von Informationsmaterialien für Hausbesitzer unter gemeinsamer Markenführung
• Angebot eines Solar-Gesundheitschecks für weiterempfohlene Kunden
• Erstellen eines einfachen Online-Empfehlungsformulars
• Nach der Bedienung des Kunden beim Partner nachfassen

Beispielsweise könnte ein Dachdecker, der sich auf einen Dachaustausch vorbereitet, einen veralteten Wechselrichter, beschädigte Kabel, eine veraltete Überwachungsanlage oder einen Hausbesitzer entdecken, der sich für einen Batteriespeicher interessiert.  

Ein Elektriker, der eine Ladestation für Elektrofahrzeuge installiert, stellt möglicherweise einen erhöhten Energiebedarf fest, der den Einbau zusätzlicher Solaranlagen oder Speicherkapazitäten rechtfertigt.

Je einfacher es für Partner ist, diese Chancen zu erkennen und weiterzuleiten, desto beständiger wird der Vertriebskanal Leads generieren.

‍

Kunden zu Empfehlungsgebern machen

Zufriedene Kunden, die ihre Anlage modernisiert haben, können zudem zu überzeugten Fürsprechern werden. Nach Abschluss eines Projekts:

• Um eine Bewertung bitten
• Bitten Sie darum, Ihnen Nachbarn mit älteren Solaranlagen vorgestellt zu werden
• Ein offizielles Empfehlungsprogramm anbieten
• Ergebnisse der Produktion vor und nach der Umsetzung teilen
• Stellen Sie Informationsmaterial bereit, das der Hausbesitzer weitergeben kann
• Weiteres zu künftigen Überwachungs-, Akku- oder Wartungsanforderungen

Empfehlungen aus der Nachbarschaft können besonders effektiv sein, da in den Häusern in der Umgebung die Anlagen möglicherweise etwa zur gleichen Zeit installiert wurden und dort ähnliche Probleme mit den Geräten oder dem Service auftreten können.

‍

Warte nicht darauf, dass das Telefon klingelt

Die erfolgreichsten Repowering-Unternehmen schaffen aktiv Nachfrage. Dazu können gehören:

• Informative E-Mail-Kampagnen
• Kunden-Newsletter
• Optimierung des Google-Unternehmensprofils
• Lokale Suchmaschinenoptimierung
• Bezahlte Suchkampagnen
• Inhalte in sozialen Medien
• Gemeinschaftsworkshops
• Kampagnen zur Überprüfung von Versorgungsrechnungen
• Aktionsangebote für den jährlichen System-Zustandscheck

Das Ziel ist es, präsent zu bleiben, bevor beim Hausbesitzer ein Systemausfall auftritt.

‍

Warum Sie mit Tigo mehr Kunden erreichen können

Eine der größten Herausforderungen bei der Modernisierung besteht darin, dass jede bestehende Solaranlage anders ist. Unterschiedliche Wechselrichtermarken. Unterschiedliche „ Modul “-Typen. Unterschiedliches Alter. Unterschiedliche Ziele der Hausbesitzer. Anstatt einen kompletten Austausch der Anlage zu erfordern, bietet Tigo Installateuren die Flexibilität, viele bestehende Anlagen durch gezielte Modernisierungen auf den neuesten Stand zu bringen.

Ganz gleich, ob es bei dem Projekt um die Wiederherstellung der Stromerzeugung, die Erweiterung der Überwachungsfunktionen, die Leistungssteigerung, den Austausch eines Wechselrichters oder die Vorbereitung auf einen Batteriespeicher geht – mit Tigo können Installateure Lösungen empfehlen, die genau auf die Bedürfnisse des Hausbesitzers zugeschnitten sind – und nicht nur eine einzige Produktreihe.

Diese Flexibilität erweitert die Bandbreite der Projekte, die Installateure durchführen können, und trägt dazu bei, mehr Anfragen in abgeschlossene Repowering-Projekte umzuwandeln.

‍

Das Wichtigste aus diesem Kapitel

Bei der Suche nach Kunden für die Modernisierung von Solaranlagen geht es nicht darum, darauf zu warten, dass Anlagen ausfallen – vielmehr geht es darum, eine wiederholbare Strategie zur Lead-Generierung zu entwickeln.

Durch die Kombination aus bestehender Kundenansprache, Serviceleistungen, lokalen Partnerschaften, digitalem Marketing und Informationsmaterialien können Installateure einen stetigen Zustrom an Repowering-Projekten generieren.

Mit flexiblen Lösungen, die eine Vielzahl bestehender Solaranlagen unterstützen, hilft Tigo Installateuren dabei, mehr Hausbesitzer zu betreuen, mehr Projekte abzuschließen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen.

‍

Weiterlesen

Sobald Sie sich einen beständigen Bestand an Repowering-Projekten aufgebaut haben, besteht der nächste Schritt darin, diese Projekte in ein wiederholbares Geschäftsmodell umzuwandeln.

‍

Weiter zu Kapitel 6 → So starten Sie Ihr Repowering-Geschäft in 90 Tagen

‍

--

Nachfolgend finden Sie eine vollständige Liste der Kapitel dieser Reihe:

1. Zusammenfassung: Die Chancen der Modernisierung von Solaranlagen
2. Warum die Repowering-Branche zu einem wichtigen Wachstumsmarkt geworden ist
3. Aufbau eines profitablen Geschäftsmodells im Bereich der Solaranlagenmodernisierung
4. So vermarkten und verkaufen Sie Dienstleistungen im Bereich der Solaranlagenmodernisierung
5. Kunden für die Modernisierung von Solaranlagen finden
6. So starten Sie Ihr Repowering-Geschäft in 90 Tagen
7. Aufbau eines nachhaltigen Geschäftsmodells für die Modernisierung von Solaranlagen
8. Ressourcen und Glossar zu Begriffen aus dem Bereich Repowering