TPO vs. Barzahlung: Finanzierungstrends und warum Eigentum nach wie vor wichtig ist

TLDR

• TPO verzeichnet ein Wachstum, weil sich die Marktbedingungen geändert haben – nicht unbedingt, weil es ein besseres Produkt geworden ist.
• Änderungen bei den staatlichen Fördermaßnahmen haben den Erwerb von Wohneigentum wirtschaftlich erschwert, während die traditionellen TPO-Angebote weitgehend unverändert geblieben sind.
• Die Finanzierung beeinflusst zwar, wie Hausbesitzer Solaranlagen anschaffen, bestimmt jedoch nicht automatisch deren langfristigen Wert.
• Die besten Installateure kennen sich mit allen Finanzierungsmöglichkeiten aus und helfen Hausbesitzern dabei, diejenige auszuwählen, die ihren Zielen am besten entspricht.
• Unabhängig von der Finanzierung hängt der langfristige Wert nach wie vor von der Qualität, der Leistung und der Wartungsfreundlichkeit des Systems ab.

‍

Die Solarbranche hat so etwas schon einmal erlebt.

Die Solarenergie für Privathaushalte unterliegt seit jeher zyklischen Schwankungen.

Vor Jahren dominierten Leasingverträge und Stromabnahmeverträge (PPAs) den Markt. Dann wurde der Kauf zur bevorzugten Option, da sich die Finanzierungsmöglichkeiten verbesserten und die Zinsen niedrig blieben. Heute verschiebt sich der Markt erneut.

Viele Installateure stellen fest, dass sich immer mehr Hausbesitzer für eine Fremdbesitzlösung (TPO) entscheiden, darunter Leasingverträge und Stromabnahmeverträge (PPAs).

Auf den ersten Blick könnte es so aussehen, als sei TPO einfach die bessere Option geworden.

Die Realität ist differenzierter.

Der heutige Markt wird nicht dadurch bestimmt, dass ein bestimmtes Finanzierungsprodukt plötzlich attraktiver wird. Er wird vielmehr von höheren Zinsen, sich ändernden staatlichen Anreizen und Hausbesitzern geprägt, die nach Möglichkeiten suchen, ihre monatlichen Kosten zu senken.

Zu verstehen, warum sich der Markt verändert, ist genauso wichtig wie das Verständnis der Finanzierungsmöglichkeiten selbst.

‍

Warum TPO wächst

TPO wächst aus einigen einfachen Gründen.

• Hausbesitzer achten verstärkt auf ihre monatlichen Kosten
• Die Zinssätze liegen weiterhin über dem Niveau von vor wenigen Jahren
• Änderungen bei den staatlichen Fördermaßnahmen haben den Erwerb von Wohneigentum für manche Hausbesitzer erschwert

Für viele Familien senkt ein Leasingvertrag oder ein Stromabnahmevertrag (PPA) die Hemmschwelle für den Umstieg auf Solarenergie. Anstatt sich auf die Gesamtkosten der Anlage zu konzentrieren, dreht sich das Gespräch nun um monatliche Einsparungen und geringe oder gar keine Anfangsinvestitionen.

Das ist ein überzeugendes Wertversprechen.

Das ist auch der Grund, warum viele Verleger ihren Verkaufsansatz geändert haben. Wenn die Erschwinglichkeit zum wichtigsten Kriterium wird, lässt sich TPO im Verkaufsgespräch leichter vermitteln als das Thema Eigentumsrechte.

Doch die Erschwinglichkeit ist nicht der einzige Grund, warum TPO an Bedeutung gewonnen hat.

‍

Die Rolle von Anreizen auf Bundesebene

Staatliche Fördermaßnahmen haben den Solarmarkt schon immer beeinflusst.

Jahrelang trug die Steuergutschrift für saubere Energie in Privathaushalten (Abschnitt 25D) dazu bei, den Erwerb einer eigenen Anlage attraktiver zu machen, indem sie Hausbesitzern ermöglichte, direkt von der Steuergutschrift des Bundes zu profitieren. Da sich diese Anreize geändert haben, ist der Erwerb einer eigenen Anlage für viele Hausbesitzer wirtschaftlich schwieriger geworden.

Gleichzeitig können viele Drittanbieter von Wohneigentum möglicherweise weiterhin von gewerblichen Steueranreizen gemäß § 48E profitieren. Dies hat die Wettbewerbsposition von TPO gestärkt, jedoch nicht unbedingt, weil Hausbesitzer einen höheren Nutzen oder geringere Kosten erhalten. Vielmehr ist der Erwerb von Wohneigentum wirtschaftlich schwieriger geworden, während traditionelle TPO-Angebote weitgehend unverändert geblieben zu sein scheinen.

Mit anderen Worten: TPO ist nicht unbedingt zu einem besseren Produkt geworden. Vielmehr hat sich der Markt, in dem es angeboten wird, verändert. Wie jedes Finanzierungsmodell wird auch TPO von Änderungen bei den staatlichen Fördermaßnahmen beeinflusst. Wenn sich diese Fördermaßnahmen weiterentwickeln oder auslaufen, werden sich Finanzierungsprodukte und Preisgestaltung wahrscheinlich entsprechend anpassen.

‍

Eine wichtige Unterscheidung

Genau an dieser Stelle wird ein Großteil der heutigen Diskussion zu stark vereinfacht.

Manche gehen davon aus, dass Hausbesitzer automatisch bessere Konditionen erhalten, da viele TPO-Anbieter nach wie vor von § 48E profitieren können.

Das ist nicht immer der Fall.

Derzeit gibt es kaum bis gar keine öffentlich zugänglichen Belege dafür, dass traditionelle Leasing- und PPA-Anbieter aufgrund von Abschnitt 48E ihre Preise allgemein gesenkt oder die Einsparungen für Hausbesitzer deutlich erhöht haben.

Eine sich abzeichnende Ausnahme bilden Prepaid-Leasingprodukte. Diese neueren Finanzierungsmodelle sind darauf ausgelegt, einen Teil des Wertes der gewerblichen Steuergutschrift über vergünstigte Preise und die Aussicht auf einen späteren Eigentumsübergang an die Hausbesitzer weiterzugeben. Obwohl sie vielversprechend sind, sind sie noch relativ neu und noch nicht repräsentativ für den breiteren Leasing- und PPA-Markt.

Für Installateure lautet die Schlussfolgerung ganz einfach: Bewerten Sie die Finanzierungsbedingungen und nicht nur das Finanzierungsmodell.

‍

Die Finanzierung sollte auf die Ziele des Hausbesitzers abgestimmt sein

Die Diskussion sollte nicht mit dem Finanzierungsprodukt beginnen.

Es sollte beim Hausbesitzer anfangen.

Jeder Hausbesitzer hat andere Prioritäten. Manche möchten möglichst niedrige monatliche Raten. Andere möchten langfristig möglichst viel Geld sparen. Manche legen Wert auf Flexibilität, während andere einfach nur den einfachsten Weg zur Solaranlage suchen.

Deshalb gibt es nicht die eine „beste“ Finanzierungsmöglichkeit.

Bargeld, Kredite und TPO lösen jeweils unterschiedliche Probleme.

Die besten Installateure stellen nicht gleich ein Finanzierungsprodukt in den Vordergrund. Sie stellen Fragen, machen sich ein Bild von den Zielen des Hausbesitzers und empfehlen die Finanzierungsoption, die am besten zu dessen Situation passt.

‍

Warum Eigentum nach wie vor wichtig ist

Auch wenn TPO zunehmend an Bedeutung gewinnt, bietet der Erwerb von Wohneigentum für viele Hausbesitzer nach wie vor erhebliche Vorteile.

Der Besitz einer Solaranlage verschafft Hausbesitzern mehr Kontrolle über ihre Investition. Sie können die Ausrüstung wählen, die ihren Bedürfnissen am besten entspricht, im Laufe der Zeit Modernisierungen vornehmen und viele der Einschränkungen vermeiden, die mit dem Besitz durch Dritte einhergehen können.

Durch den Erwerb von Eigentum können Hausbesitzer zudem den langfristigen Wert, den die Anlage schafft, für sich nutzen. Auch wenn die monatlichen Zahlungen möglicherweise höher sind als bei einigen TPO-Angeboten, schätzen viele Hausbesitzer die Möglichkeit, Eigenkapital in der Anlage aufzubauen, anstatt Zahlungen für einen Vermögenswert zu leisten, der ihnen nicht gehört.

Für Hausbesitzer, die planen, noch viele Jahre in ihrem Haus zu wohnen, ist der Erwerb von Wohneigentum oft eine attraktive langfristige Option.

‍

Die Perspektive des Installateurs

Installateure stehen vor einer anderen Herausforderung.

Der heutige Markt veranlasst viele Unternehmen dazu, auf TPO zu setzen, da dies den Verkaufsprozess vereinfachen und die Abschlussquoten verbessern kann.

Das sind echte Vorteile.

Installateure sollten jedoch auch die langfristigen Auswirkungen auf ihr Geschäft bedenken.

Projekte, bei denen die Eigenverantwortung im Vordergrund steht, bieten häufig Möglichkeiten für:

• Größere Flexibilität bei der Auswahl der Ausrüstung

• Zukünftige Systemaktualisierungen

• Laufende Möglichkeiten für ehrenamtliches Engagement

• Pflege direkter Kundenbeziehungen und -erfahrungen

Durch das Angebot sowohl von Eigentumsmodellen als auch von TPO können Installateure auf die individuellen Bedürfnisse der Hausbesitzer eingehen und gleichzeitig die Möglichkeit bewahren, ihr Unternehmen über die reine Finanzierung hinaus von anderen abzuheben.

Das Ziel sollte nicht darin bestehen, ein bestimmtes Finanzierungsmodell zu verkaufen.

Das Ziel sollte darin bestehen, Hausbesitzern die Finanzierungsmöglichkeit anzubieten, die ihren Bedürfnissen am besten entspricht, und ihnen gleichzeitig eine hochwertige Solaranlage zu liefern.

‍

Ein Blick in die Zukunft

Der Markt für Solaranlagen für Privathaushalte wird sich weiterentwickeln.

Die Zinssätze werden sich ändern. Es werden neue Finanzierungsprodukte auf den Markt kommen. Staatliche Anreize werden weiterhin Einfluss darauf haben, wie Hausbesitzer, Finanzdienstleister und Installateure mit Solarenergie umgehen.

Das ist nichts Neues.

Die Branche hat sich schon früher angepasst, und sie wird sich auch wieder anpassen.

Für Installateure besteht die Chance nicht darin, sich auf ein einziges Finanzierungsmodell zu verlassen. Vielmehr geht es darum, die Stärken und Nachteile der einzelnen Modelle zu verstehen und Hausbesitzern dann dabei zu helfen, fundierte Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Ziele zu treffen – und nicht einfach das Finanzierungsprodukt zu verkaufen, das sich am leichtesten verkaufen lässt.

Hausbesitzer sollten genauso denken. Die Finanzierung ist ein wichtiger Aspekt bei der Entscheidung, aber nicht der einzige. Langfristiger Wert ergibt sich auch aus der Wahl eines hochwertigen Systems, das sicher, zuverlässig und wartungsfreundlich ist und für eine jahrzehntelange Lebensdauer ausgelegt ist.

Wir bei Tigo sind der Überzeugung, dass Finanzierungsmöglichkeiten mehr Hausbesitzern den Einstieg in die Solarenergie erleichtern sollten – doch die Finanzierung allein entscheidet nicht über den langfristigen Erfolg. Unabhängig davon, wie eine Anlage erworben wird – ob bar, über einen Kredit oder im Rahmen eines Drittbesitzmodells –, sind letztlich die Qualität der Ausrüstung, die Möglichkeit zur Überwachung und Wartung der Anlage sowie die Flexibilität, Hausbesitzer über die gesamte Lebensdauer der Anlage hinweg zu unterstützen, ausschlaggebend für den langfristigen Erfolg.

Die Finanzierungsmodelle werden sich weiterentwickeln. Die Grundlagen einer hochwertigen Solaranlage hingegen bleiben unverändert.

‍